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Conseguir que tu negocio crezca requiere de un cúmulo de esfuerzo e inversión considerable, sin embargo, toda la energía que puedas invertir en el crecimiento de tu empresa, mediante un manejo adecuado de estrategias publicitarias o la adquisición de un inmueble o equipos para su adecuado funcionamiento, se vendrán abajo si no tenemos una estrategia de negocios definida, guiada por el diseño de un proceso de ventas efectivo.

Lo más importante al diseñar un proceso de ventas será no perder el enfoque. Intentar abarcar más de lo que nos es realmente posible puede condenarnos al fracaso, al igual que limitar el crecimiento de la empresa al reducir costos de inversión en tecnologías y capacitación del personal, por lo que mantener la mirada objetiva y realista puede ayudarte a conseguir el crecimiento que proyectas.

    ¿Qué es el proceso de ventas?

    Un proceso de ventas es una hoja de ruta paso a paso para llevar a cabo las ventas de tu empresa, enmarcado en una estrategia de negocios, que sistematiza las etapas de venta. Además, va a definir cómo trabajan los vendedores de tu negocio para alcanzar los objetivos

    propuestos y en definitiva cómo hacer crecer tu empresa.

    Si bien suele compararse con el embudo de ventas, ya que ambos reflejan el trayecto del cliente por la empresa, se diferencian en aspectos claves, puesto que el proceso de ventas ayuda a aumentar el flujo de clientes mediante la sistematización de las etapas de venta, mientras que el embudo de ventas es más bien una referencia visual del trayecto del cliente por las diferentes etapas de compra y su evolución.

    Etapas del proceso de ventas

    Para poder diseñar un proceso de ventas efectivo primeramente debemos reconocer los pasos ineludibles de este para poder ejecutarlo y rediseñarlo con miras al éxito. Hay que tener en cuenta que, si bien el proceso de ventas puede variar en función del tipo de empresa del que se trate, en general estas etapas suelen cumplirse para diferentes negocios.

    Conocimiento del producto

    Nadie mejor que tú conoce a tu empresa y el producto o servicio que ofrece, igualmente deben hacerlo tus vendedores. Tener las respuestas a preguntas como: ¿qué es? ¿Para qué sirve? Y ¿cómo le genera valor al cliente? Será determinante para concretar una venta.

    Al cliente no le interesa el producto en sí, sino lo que este puede hacer por él, por lo que el conocimiento del producto por parte de los vendedores es esencial para que así generar entusiasmo y confianza en lo ofertado.

    Prospección del mercado

    La mayoría de los compradores buscan resolver un problema con una compra, es por esto que es importante identificar el tipo de cliente cuyas necesidades puedan estar satisfechas con nuestro producto y apuntar a ellos, siempre integrando una escucha activa y mostrando interés en el consumidor y sus necesidades.

    Presentación del producto

    Generalmente los clientes que llegan a nosotros no conocen el producto o servicio que ofrecemos si no apenas por mera referencia o porque alguna de nuestras publicidades atrajo su interés y ahora desea conocer más. En este paso será necesario guiar a nuestro prospecto paso a paso en cuanto a los beneficios y ventajas que ofrece nuestro producto y todo lo que este puede hacer por él.

    Es recomendable integrar apoyo visual de los beneficios (folletos, muestras…), y aprovechar este momento para conocer al cliente e indagar en sus necesidades y deseos, así como validar la información que él ya posee de nuestro negocio y contestar a sus dudas.

    📚Lectura recomendada: Cómo vender más usando Redes Sociales

    Manejo de dudas y objeciones

    Aún si nuestra presentación es bastante clara, las dudas y objeciones sobre el producto pueden surgir en el cliente, por lo que el manejo de éstas será un paso estratégico a la hora de concretar la venta. Hay que considerar que las objeciones pueden ser a veces una forma del cliente para retrasar la venta y que pueden ocultar su disconformidad con lo ofertado.

    Está demostrado que el 67% de tus futuros clientes pueden estar influenciados por comentarios que encuentre en Internet sobre tus servicios. Permíteles aclarar todas sus dudas y generar confianza en tu marca con información precisa y clara.

    Cierre de ventas: de prospectos a clientes

    Una vez hemos aclarado todas las dudas y objeciones del cliente y hemos presentado todas las bondades de nuestro producto a nuestro prospecto, es hora de concretar la venta. El cliente necesitará en este punto ayuda para reafirmar que la decisión de compra es la más acertada, y es donde el vendedor deberá involucrarse aún más. Si has generado empatía y ofertado desde las bondades el producto, esto no debería ser un problema; sin embargo, es muy importante no mostrarse desesperado. A todos nos ha incomodado alguna vez un vendedor que intenta apresurar una venta y más si no se ha preocupado por entender nuestras necesidades u opiniones sobre lo ofrecido.

    Seguimiento

    Aún después de cerrada la venta es importante mantener contacto con nuestros clientes, generando mayor confianza en nuestra marca y con el propósito firme de conseguir fidelizarlos y generar embajadores de marca potenciales. Una adecuada gestión del cliente y su proceso post compra es igual de importante pues define nuestra imagen como empresa.

    Recomendaciones para un proceso de ventas efectivo

    Habiendo conocido los pasos a seguir durante el proceso de ventas, te brindamos una serie de consejos a tener en cuenta a la hora de organizar tu estrategia de negocio, en conjunto con un proceso de ventas efectivo.

    El proceso de ventas debe ser claro y fácil de repetir

    El proceso de ventas puede ser tan simple o complejo como tu producto lo requiera, no será lo mismo vender productos para el cabello que computadores o servicios de consultoría en línea. Sin embargo, es importante que tus vendedores sean capaces de repetirlo, generar valor sobre el producto y que contribuya a mantener una imagen de marca sólida. Además, un proceso de ventas con pasos definidos y repetibles, optimiza el tiempo tanto del comprador como del vendedor sin agotar a ninguno de estos.

    Define objetivos de ventas

    Tener un objetivo de ventas es posible realizando una previsión de unidades vendidas, aunque también se puede hacer una previsión del volumen de ventas y redefinir el objetivo con base en ello. Lo usual es marcar ingresos anuales recurrentes y proyectar la estrategia de negocio en función de estos.

    A pesar de esto, no se trata solamente de enfocar los resultados en número de ventas, también es importante tener delimitados los objetivos por cada paso del proceso de ventas, donde además se guíe a los vendedores en las actividades que deben lograr por etapas y, que al mismo tiempo, permita analizar cuáles son las que tienen mejor tasa de conversión dentro del ciclo de ventas para así optimizarlas.

    Optimiza con una base de datos actualizada

    La información de los clientes puede ser vasta y cambiante, centralizar la información de estos en un software de base de datos como un CRM solucionará los conflictos de cruce o falta de información interdepartamental, lo cual también permitirá un mejor manejo de los datos de los clientes para la proyección de estrategias de ventas y eventualmente optimizará el tiempo de ejecución y toma de decisiones.

    📚Lectura recomendada: Introducción a la venta cruzada, una oportunidad infinita

    Vende resultados y construye credibilidad

    Es un hecho que los clientes están más dispuestos a comprar si fueron referidos por un amigo. El boca a boca desde siempre ha tenido una influencia en la generación de clientes potenciales; pero estos no vendrán a nosotros si la referencia que reciben es negativa. Generar resultados de valor para los clientes y que estos sean nuestro estandarte es la mejor opción con la que podemos contar a nuestro favor.

    Durante el proceso de ventas podemos demostrar a los prospectos las bondades potenciales que nuestro producto les brindará. Mostrar los resultados que los clientes pueden obtener con nuestro producto es una forma de presentarnos claramente y ofrecer una garantía de credibilidad en nuestra marca.

    Analiza y monitorea

    La base de datos actualizada en conjunto con los beneficios de un CRM nos permitirá mirar otras métricas como la tasa de conversión de clientes, los gastos totales y los indicadores de rendimiento, a partir de allí podremos monitorear en función de mejorar el rendimiento y ajustar los objetivos de venta, al igual que determinar cuáles áreas del proceso de ventas necesitan más atención. Eventualmente estos datos permitirán aplicar una estrategia de benchmarking que sin lugar a dudas facilitarán la creación o redefinición de nuestra estrategia de negocios y podrá impactar efectivamente en el proceso de ventas.

    Comparte el proceso de ventas con tu equipo

    El equipo de ventas es tan importante como el proceso de ventas y la estrategia misma que hayamos diseñado; por lo tanto, será de vital importancia que nuestro equipo tenga claro los pasos a seguir y el acercamiento que deseamos tener con los clientes. Es importante nutrirse de su punto de vista y sugerencias pues su acercamiento directo con los clientes nos puede brindar una perspectiva distinta a la que habíamos considerado.

    Recordemos que el diseño del proceso y la estrategia de ventas no pueden ser fijos, todo lo contrario, su constante adaptación y evolución permitirán a nuestra empresa un crecimiento sostenible en el tiempo.

    Véndete a ti mismo

    Tu empresa y su imagen son parte de lo que vendemos. La integración de estrategias de marketing en redes sociales al igual que el email marketing serán tácticas efectivas para la generación de prospectos y aumentará el interés de estos por tu marca si te muestras apasionado por lo que eres y ofreces.

    Comunica y conecta los valores de tu empresa a tus clientes. Vende beneficios, no características. Vende confianza y credibilidad vendiéndote a ti mismo. Integrar newsletters o el acoger la estrategia de acercamiento y proximidad mediante las redes sociales puede generar una imagen sólida frente a los prospectos y clientes, lo cual sin duda alguna incidirá en tu crecimiento como empresa.

    Persuasión y estrategia de ventas

    La persuasión ha sido desde siempre una forma de abordar a los clientes, pero no se trata para nada de gritar libremente que nuestro producto es el mejor y mencionar la cantidad enorme de beneficios que puede ofrecer. La persuasión como parte de una estrategia de ventas requiere de un elemento fundamental y es el de generar emociones, y en este punto el marketing de influencia ha tenido un gran papel, al humanizar nuestra marca y brindar ese punto de vista del usuario que el comprador necesita (aunque no lo sepa) para llevar a cabo la compra, generaremos valor a nuestro producto y una fuerte imagen comercial potenciando eventualmente la estrategia de ventas.

    Para no olvidar:

    El proceso de ventas debe ser claro en cuanto a los pasos y acciones que el cliente, los vendedores y la empresa deben tomar, si la empresa cuenta con un proceso de ventas generalizado e inflexible, sin lugar a dudas, establecer una imagen de marca de autoridad y confiabilidad será imposible.

    Para que las ventas aumenten y la empresa funcione mejor, la integración de un CRM permitirá evaluar con un mejor criterio los números para mejorar aquellas etapas del proceso de ventas y por supuesto sus resultados. La actualización constante del proceso de ventas y las herramientas que permitan la automatización de tareas nos permitirá agilizar ventas e invertir más tiempo en actividades que puedan generar mayores resultados y crecimiento económico. Esta herramienta ha llegado para cambiar la forma de vender y relacionarnos con los clientes de manera más eficiente.

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    Olga Rodriguez

    Lingüista, traductora y escritora, apasionada por la tecnología, el marketing y el conocimiento

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