Entrevista con John Gómez, fundador y CEO de Sensato Cybersecurity Solutions
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Resumiendo
Después de adoptar Kommo, un CRM perfecto para el negocio de la ciberseguridad, Sensato Cybersecurity Solutions logró anticiparse cuando las cosas no avanzan o se quedan atrás.
Su historia
Durante más de seis años, Sensato Cybersecurity Solutions ha caminado por un camino diferente al de otras empresas de seguridad. Mientras que sus pares se centran en atrapar a los típicos hackers “malos”, la firma de Nueva Jersey tiene una idea diferente de los riesgos más críticos de hoy en día.
“La amenaza de la ciberseguridad va mucho más allá de los datos”, dice el fundador y director general de Sensato, John Gomez. En su lugar, la compañía se centra en los atacantes que tienen como objetivo las infraestructuras y la atención sanitaria. Bajo su liderazgo, la empresa se ha asociado con numerosas ONG y organizaciones gubernamentales, obteniendo el premio a las Top 500 empresas de ciberseguridad más innovadoras del mundo.
El desafío
A medida que la empresa crecía, la gerencia de Sensato sabía que necesitaba simplificar los flujos de trabajo para mantener su impulso. Fue entonces cuando comenzaron a buscar un CRM, una búsqueda que resultó ser más lenta de lo esperado.“Observamos más de una docena de CRM, y de hecho habíamos implementado SalesForce y Bpm'online en un momento dado”, dijo John Gómez, fundador y CEO de Sensato.
“Observamos más de una docena de CRM, y en un momento dado implementamos SalesForce y Bpm'online.”
Pero aunque John pensó que había encontrado las herramientas adecuadas, el equipo no estaba a bordo con los CRM que seleccionó. “Puedes desplegar el CRM más caro del mundo, con una tonelada de campanas, silbatos y widgets de lujo”, explica, “pero si tienes que luchar con tus equipos para usarlo, acabas creando frustración y desafíos culturales”.Y John no está solo: resulta que la adopción de los usuarios de CRM es uno de los mayores retos a los que se enfrentan los equipos de ventas en su búsqueda de la herramienta de gestión de clientes adecuada. Menos del 47% de las empresas tienen una tasa de adopción de CRM superior al 90%.
Superando el problema de adopción de CRM
La adopción del CRM es crítica porque afecta directamente el retorno de la inversión - después de todo, no hay manera de justificar el gasto si nadie del equipo lo está usando. Eso es especialmente crucial para las pequeñas empresas como Sensato.Así que después de abandonar otros CRM que no se ajustaban a las necesidades diarias del equipo, la búsqueda volvió a empezar. Afortunadamente, Sensato se tropezó con Kommo.
“Desde nuestro primer vistazo a Kommo, fuimos capaces de ver cómo impactaría positivamente en nuestro negocio.”
Ya fuera por instinto o no, John supo instantáneamente que era la elección correcta: “Desde nuestro primer vistazo a la Kommo, pudimos ver cómo impactaría positivamente en nuestro negocio. En última instancia, la capacidad de ver el valor inmediato es una de las razones clave por las que seleccionamos Kommo”, recordó.
Cómo la adopción de un CRM se convirtió en la solución
Hoy en día, el problema de adopción de CRM de Sensato es cosa del pasado.“Kommo es una herramienta que nuestro equipo realmente disfruta, y desde su adopción, ni siquiera tuvimos que hacerla cumplir o fomentar su uso. Fue adoptada de forma orgánica y rápida”, dice John.
“Kommo es una herramienta que nuestro equipo realmente disfruta, y desde su adopción, ni siquiera tuvimos que hacerla cumplir o alentar su uso. Fue adoptada de forma orgánica y rápida.”
Todo se reduce a si una herramienta puede unir a su empresa o no, y según John, Kommo lo hizo:“Kommo creó la oportunidad de una colaboración y conversación significativa. Al usar otros CRM, la humanidad y los matices de nuestros tratos se perdieron. Nos dio la habilidad de enfocarnos en lo que importa, cortar la complejidad y tener conversaciones profundas relacionadas con la estrategia de ventas y los planes de una manera significativa. Kommo fue también algo que la gente quiso usar, lo cual es crítico”.
El resultado
La adopción del CRM es crítica, pero elegir el CRM correcto no se trata sólo de tener un software que le guste a tu equipo, un buen CRM también debería mejorar las ventas, que es exactamente lo que Sensato vio.“Queríamos algo que realmente pudiera impactar en nuestro negocio”, dice John. “Después de implementar Kommo, inmediatamente tuvimos una visión significativa de nuestros negocios que nos llevó a estrategias significativas. Hemos visto que nuestra capacidad para hacer un seguimiento de los negocios y crear compromisos de alta calidad con los clientes ha mejorado enormemente. Lo más importante es que también somos capaces de anticiparnos cuando las cosas no avanzan o se retrasan”.
“Queríamos algo que realmente pudiera impactar en nuestro negocio. Después de implementar Kommo, inmediatamente tuvimos una visión significativa de nuestros negocios que nos llevó a estrategias significativas.”
Ahora, mientras Sensato continúa protegiendo los datos del mundo de peligrosos hackers, su equipo se hace cada vez más fuerte. “Desde una perspectiva de gestión, Kommo nos ha ayudado a convertirnos en entrenadores y mentores de nuestros equipos, en lugar de sólo en gerentes”, dice John.
“Desde una perspectiva de gestión, Kommo nos ha ayudado a convertirnos en entrenadores y mentores de nuestros equipos en vez de sólo en managers.”
No podríamos estar más orgullosos de ser parte de su historia.
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