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Una parte fundamental delinbound marketing para marketing y ventas es la relación y comunicación con los clientes. Con la metodología inbound buscamos atraer a nuestros usuarios, para que se conviertan en consumidores y, posteriormente, en clientes fidelizados. Para ello, debemos usar las herramientas adecuadas que nos permitan tener una base de datos cuidada y que nos ayude a gestionar todos nuestros contactos de manera optimizada.

En este sentido, un punto clave de nuestra estrategia de inbound marketing es nuestro CRM. Este software se convertirá en el mejor aliado para controlar nuestros leads, generar una base de datos de calidad y realizar acciones de marketing adecuadas a cada cliente. A continuación veremos qué es un CRM detalladamente y cómo podemos usarlo en nuestras estrategias de marketing y ventas.

    ¿Cómo funciona un CRM?

    Un CRM, también conocido como Costumer Relationship Management, es la herramienta básica que ayuda a muchas empresas a centralizar y gestionar el contacto con sus clientes. En concreto, se trata de un software que almacena y unifica todas las interacciones que realiza cada usuario con la compañía.

    La plataforma de CRM elabora un perfil de cada uno de nuestros clientes, donde se va almacenando información sobre su actividad y contacto con nuestra empresa. Por ejemplo:

    • Datos personales 📄
    • Cuántas veces ha visitado nuestra web 💻
    • Cómo ha ido avanzando en nuestro proceso de lead nurturing. 📈

    Beneficios de un CRM para tus acciones de inbound marketing

    Como hemos dicho anteriormente, tener un CRM en nuestra empresa nos puede ayudar en la gestión de nuestros contactos, pero las ventajas de usar un software de este tipo van mucho más allá. Los CRM son herramientas muy completas que pueden ayudarnos a mejorar y profesionalizar nuestra estrategia de marketing actual. Sus principales beneficios son:

    Unifica los datos de tus equipos

    Uno de los grandes errores que cometen muchas empresas es tener sus bases de datos de marketing y ventas por separado. Esto hace que los equipos tengan que hacer trabajo doble, madurando esos leads y siendo menos asertivos. Con un CRM, en cambio, los datos de los clientes están unificados bajo un mismo soporte, así que ambos equipos tendrán acceso a los mismos datos y podrán tener un perfil completo del usuario.

    Mayor personalización y conversión

    Al tener todos los datos de tus clientes juntos, eso nos permite tener una visión de 360º sobre la situación concreta de cada usuario. Por ejemplo, se tendrá una imagen mucho más acurada sobre el costumer journey que haya seguido el usuario, con unos puntos de contacto o touchpoints concretos. Con todos estos datos, podremos hacer una comunicación más acertada para cada usuario, enfocándonos en qué momento del funnel se encuentra en cada momento y aplicando las acciones que más convengan. Cuanta más precisión en seleccionar nuestras acciones, mayor será la conversión posterior.

    Bases de datos más cualificadas

    Otra parte muy importante para asegurar el éxito en nuestras acciones de marketing es la calidad de nuestra base de datos. Si esta se encuentra dividida entre varios equipos y llena de contactos sin trabajar, acumularemos contactos de poca calidad que no nos generarán suficientes conversiones. Sin embargo, con un CRM podremos trabajar nuestros datos correctamente y evitar clientes duplicados u obsoletos.

    Automatización de tu gestión

    Otra de las grandes ventajas de los CRM es la capacidad de automatizar muchas de nuestras tareas de marketing. Con estas herramientas podemos configurar acciones automáticas, por ejemplo de email marketing, que vayan nutriendo a nuestros leads. Todo esto se realizará sin que nuestro equipo tenga que destinar grandes recursos a tratar cliente con cliente, lo que supone una mayor optimización de nuestro tiempo y dinero.

    📚Lectura recomendada: Agencias de Marketing Digital: funciones y ventajas

    Cómo usar un CRM en tu estrategia de marketing y ventas

    Una vez vistos los beneficios de los CRM, debemos ver cómo aplicar esta tecnología en nuestras estrategias de marketing y ventas. La realidad es que este software se puede convertir en la base de cualquiera de nuestras acciones, como por ejemplo:

      Lead scoring

      Los CRM nos permiten crear un sistema de lead scoring o de clasificación de leads. Este nos sirve para asignar una puntuación a nuestros contactos, viendo cuáles son más activos o segmentando según nuestros intereses. Este sistema hace que nuestros equipos de ventas y marketing sepan qué leads priorizar y saber dónde focalizarse.

      Lead nurturing

      Después de clasificar a los contactos, debemos usar nuestro CRM para hacer madurar a esos leads que vemos con mayor potencial de conversión. Lo más importante es aplicar las acciones adecuadas en función de la fase del funnel donde se encuentre nuestro usuario, desde campañas de email marketing hasta asesorías personalizadas.

      Segmentación de usuarios

      Tal como hemos mencionado antes, otra función especialmente útil de los CRMs es su capacidad de segmentación. Con las fichas de los usuarios completas, podemos elaborar campañas enfocadas a grupos más reducidos, aplicar acciones concretas para ellos y mejorar nuestra efectividad. Muchos CRM permiten crear listas internas con las que segmentar nuestra base de datos según nuestras necesidades.

      📚Lectura recomendada: Embudo de ventas: Funciones, Implementación y Oportunidades

      Predicciones de negocio más precisas

      En cuanto a nuestro equipo de ventas, un CRM también nos puede ayudar a elaborar precisiones mucho más exactas en cuanto a la conversión de los usuarios. Podemos establecer qué leads tiene mayor posibilidad de conversión, cultivar una relación con ellos a largo plazo y mejorar la rentabilidad de nuestros clientes ya existentes.

      Extraer más datos y análisis

      En las últimas etapas de tus estrategias de marketing y ventas, un CRM también puede ser de especial utilidad. Al tener un control exhaustivo de la actividad de nuestros clientes, el CRM también nos ayudará a mejorar nuestros informes y análisis, viendo los resultados completos de nuestras acciones.

      En resumen, los CRM son una plataforma esencial para nuestras estrategias de inbound marketing: nos dan un apoyo técnico que maximiza el rendimiento de todas nuestras acciones. Con la contratación de un buen servicio de CRM, podemos aplicar mejor los principios de la metodología inbound, atrayendo a nuestros clientes y trabajando con ellos una relación a largo plazo para asociar marketing y ventas.

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    Irene Riart

    Digital marketing strategist en Cyberclick. Periodista de formación, escribo sobre SEO, inbound marketing, redes sociales y más.

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