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La generación de demanda es un área del marketing digital íntimamente relacionada con la experiencia del cliente. En este sentido, se vincula necesariamente con otra importante área, la gestión de las relaciones con el cliente o CRM (Customer Relationship Management).

CRM consiste en la serie de prácticas, estrategias de negocio y tecnologías centradas en estudiar y gestionar las interacciones con el cliente. En ese sentido, entre otros aspectos, implica tanto prever sus deseos y necesidades como elaborar campañas de captación de nuevos clientes, para potenciar las conversiones y optimizar la rentabilidad.

Mientras que la generación de demanda de mercado, por su parte, incorpora las tareas y estrategias enfocadas, particularmente, en el aumento del interés y deseo de los consumidores de adquirir el producto o servicio que les está siendo ofrecido.

Ambas áreas se complementan, su trabajo en conjunto y organizado resulta esencial para potenciar la visibilidad y el alcance de una empresa, negocio o marca. En la presente nota se busca acercar al lector las ideas elementales que conforman la generación de demanda y comprender su importante rol en el plan de marketing integral de una marca.

¡Continúa leyendo y tendrás grandes resultados asegurados! 📃

    demanda de mercado

    ¿Cuándo se aplica la generación de demanda?

    Toda empresa o negocio aspira a posicionarse en el mercado y aumentar sus ingresos. Para lograrlo, debe, entonces, crear y proporcionar contenido de valor para su público objetivo o buyer persona.

    Múltiples y diversas son las estrategias que aquí entran en juego, pues en ello reside la esencia del marketing digital. Sin embargo, la línea de salida suele estar en afianzar y reforzar la conciencia de marca, de modo de captar leads y generar ventas. Y, a esto es, precisamente, a lo que apunta la generación de demanda de mercado.

    Si no hay un mercado que conozca y demande un producto o servicio, este último por supuesto no puede posicionarse de ningún modo.❌ La generación de demanda es, entonces, imprescindible para el éxito de un negocio.

    Más bien, podemos decir que la generación de demanda de mercado es un aspecto constitutivo de todo emprendimiento. Sin aquella, este no es concebible y, por lo tanto, si una marca se pregunta cuál es el primer paso que debe dar, la generación de demanda es la respuesta obligada.

    De hecho, la generación de demanda es una estrategia que debe ser planificada y ejecutada de forma constante a lo largo del desarrollo de un negocio. Es el sostén más elemental de este.

    La estrategia de marketing es el corazón de todo plan integral de marketing digital. Para que la misma funcione adecuadamente dos cuestiones deben ser consideradas con atención: determinar objetivos específicos e identificar a nuestro buyer persona.

    La generación de demanda no deja aquí de ser un aspecto clave. No sólo porque dicha estrategia condiciona y garantiza el cumplimiento de los objetivos propuestos, sino también porque la misma implica fundamentalmente la identificación de potenciales audiencias y el fomento del interés por parte de estas.🙇

    La respuesta, entonces, a ¿Cuándo aplicar estrategias de generación de demanda? se convierte de hecho en una máxima del marketing digital: nunca debe descuidarse la planificación y ejecución de campañas para la generación de demanda.

    demanda de mercado

    ¿Qué son los programas de generación de demanda de mercado?

    El proceso de compra es el último eslabón de una larga cadena de acciones y estrategias que lo han previsto y fomentado. Para que el mismo tenga efectivamente lugar, la marca debe haber sido posicionada en la mente del consumidor y la interacción con este estimulada.

    Ello sólo es posible si se han efectuado tácticas para el aumento de la conciencia y visibilidad de la marca, producto o servicio, objetivo primordial de la generación de demanda. Se trata, como puede percibirse, de una estrategia más bien de tipo emocional, que apela a mostrar los valores y atributos de una marca.🌟

    Un programa de generación de demanda desempeña el importante rol de generación de leads, es decir, la calificación y fidelización del público objetivo más propenso a efectuar conversiones. De hecho, se trata del primer paso para la instauración de leads calificados. Ya que señala el camino para que nuevos usuarios ingresen en el embudo de ventas y se vuelvan clientes.

    La generación de demanda y la generación de leads son dos estrategias complementarias, entre ellas hay un vínculo de retroalimentación.🔁 Si una marca no ha sido posicionada, los leads no pueden ser establecidos, pero, simultáneamente, una identidad de marca no tendría reputación y visibilidad sin la identificación del buyer persona. Este vínculo entre la una y la otra se sostiene, justamente, en la incorporación e integración de las antes mencionadas estrategias de CRM.

    📚Lectura recomendada: Crecimiento empresarial en 5 pasos claves

    Pasos para elaborar un programa de generación de demanda

    Encontrar potenciales clientes no es un asunto que pueda resolverse de la noche a la mañana. La generación de demanda, ya sea suscitada por dar conocimiento de un emprendimiento, planificar un nuevo lanzamiento o potenciar el consumo de un producto o servicio, no es una estrategia con resultados inmediatos.

    Debe, en efecto, ser proyectada a largo plazo. Pues, como se ha mencionado, un programa de generación de demanda implica un proceso cíclico y constante. Inicia, finaliza y es reiterado en cualquier momento del Customer Journey.

    La elaboración de un programa de generación de demanda eficiente implica:

    1. Identificación y determinación de los objetivos

      Los objetivos de marketing de una empresa deben necesariamente armonizar con los objetivos comerciales de la misma, tal como la estrategia de marketing debe estar alineada con la estrategia del área comercial.

      Se trata, por supuesto, de las metas o resultados que se desean alcanzar y hacia las cuales están dirigidas todas nuestras acciones. Se trata de determinar en qué se busca impactar con la estrategia de generación de demanda.

    2. Desarrollo de una identidad y conciencia de marca

      Consiste en la construcción de la reputación de una marca, de su posicionamiento como autoridad en el sector. Esto es, la identificación del valor y propósito de la marca que se constituye como un diferencial, los aspectos por los que sobresale y se impone.

      Una identidad de marca se afianza cuando sus mensajes resuenan y se posicionan en la mente de los consumidores.🧠

    3. Identificación y estudio del público objetivo

      Para definir un programa de generación de demanda, es esencial entender hacia quien apuntas y quien es tu audiencia. Es decir, reconocer el grupo de personas que tienen el problema que tú puedes resolver.👩👨

      Este último, en marketing digital, se denomina como buyer persona, y consiste en una representación basada y construída a partir del relevamiento de datos del cliente ideal.

      La correcta segmentación en este paso es crucial para disparar un mensaje de valor a la audiencia correcta.

    4. Diseño del Customer Journey

      Identificado tu buyer persona, es necesario determinar las etapas del Customer Journey 🚶(camino que el cliente recorre desde que se interesa por el producto hasta que efectúa la compra).

      Este incluye cinco etapas:

      1.Conciencia

      2.Consideración

      3.Compra

      4.Retención

      5.Recomendación

      Es importante generar demanda en todas las etapas, aunque las tres primeras sean las fundamentales.

      Educar a la audiencia es aquí un eje central, que implica, además, cuidar la relación con los clientes, conocer sus dolores y tratar sus necesidades, sabiendo previamente cuáles son los tipos de demanda en el mercado que existen y cuál o cuáles quisieras ayudarles a resolver.

    5. Programación de una estrategia de marketing de contenidos

      Esta es la forma de construir un lazo de fiabilidad con los clientes, ya que estos compran en las marcas que conocen y en las que confían. La forma en que se construye dicho lazo es a partir de la comunicación estratégica, esto es, la transmisión de mensajes cuyo contenido sea de valor y armonice con los intereses del cliente objetivo.

      Crear contenidos genuinamente valiosos y optimizar el SEO son estrategias de comunicación claves para la generación de demanda en marketing de contenidos.

      El desarrollo de contenidos debe estar también orientado a todas las etapas del Customer Journey. De modo que facilite la transición entre estas, conserve el interés y mejore el Customer Experience de los usuarios.

    6. Elección de las plataformas y canales

      Definir los canales de distribución del contenido es tan importante como que este sea de valor. Debe contemplarse, para esto, cuáles son los canales que utiliza tu buyer persona, los objetivos que has definido y el presupuesto con el que cuentas para alcanzarlos.

      Existen diferentes canales:

      • Propios (sitio web, blog, perfiles de la marca en las redes sociales).

      • Pagos (Google Ads, Facebook Ads, YouTube Ads).

      • Ganados (reseñas en medios de comunicación o menciones en portales especializados de tu sector).

      Es recomendable la integración de los distintos canales para fortalecer la presencia digital de la marca de manera orgánica.

    7. Automatización de la estrategia

      Una vez que ha sido identificada la estrategia de generación de demanda, es posible automatizar algunas partes del proceso de ejecución de la misma. Esta es una forma de optimizar las campañas a activar, haciendo uso de diversas herramientas.

      Sin embargo es necesario, por supuesto, hacer un seguimiento y control de las mismas, así como de la ejecución del programa de generación de demanda de forma integral.

    ¿Qué tipo de soluciones brinda un programa de generación de demanda?

    La planificación y ejecución de estrategias de generación de demanda puede, particularmente, resolver cuatro de los conflictos con que toda marca, empresa o negocio se encuentra:

    En primer lugar, potencia el engagement de los clientes, esto ya había sido mencionado brevemente unos párrafos atrás. Implica que, mediante estrategias de este tipo, es posible contribuir al posicionamiento de la identidad y conciencia de marca en la mente de los consumidores. Pues estos comprenden que su problema puede ser resuelto con el producto o servicio que dicha marca le ofrece.

    En segundo lugar, facilita el descubrimiento del producto o servicio. A partir de la puesta en práctica de estrategias de marketing de contenido, tanto de SEM como de SEO, que se postulen como una respuesta a los “dolores” de cada cliente.

    En tercer lugar, un programa de generación de demanda de mercado propicia la evaluación de la solución brindada por el producto o servicio. Es decir que, es posible comprobar si el bien ofrecido es el indicado para resolver el dolor o cubrir la necesidad que el cliente tiene.

    En cuarto lugar, a partir del análisis de las estrategias de generación de demanda es posible la optimización del propio programa que las incluye. En efecto, las acciones de generación de demanda pueden ser efectivizadas y adaptadas de modo que aumenten las conversiones.

    📚Lectura recomendada: Los retos del marketing de contenidos como estrategia de mercadeo

    ¿Qué empresas requieren un programa de generación de demanda?

    Toda empresa que necesite generar leads (usuarios que son oportunidades de venta) necesita valerse de un programa de generación de demanda. Aunque, sobre todo, las empresas con procesos comerciales de mediano y largo plazo son las que deben particularmente prestar atención al desarrollo de esta área.

    La generación de demanda no deja de ser, sin embargo, un escenario complejo. Tal es así que los equipos de marketing se encuentran frente a numerosos desafíos. Entre estos podemos mencionar el exceso de información, la creciente competencia, la constante presión por cumplir lo antes posible las metas fijadas, las demandas cada vez más exigentes de los clientes y las diferentes dificultades para crear interacciones valiosas.

    ¿Qué recursos se necesitan para activar la generación de demanda?

    Favorablemente, la generación de demanda es un programa escalable y flexible. Esto implica que puede adaptarse y planificarse en función de distintos presupuestos y necesidades.

    No obstante, ciertos recursos son imprescindibles si queremos activar estrategias de esta área:

    • La elaboración de contenido de valor, centrado en responder a problemas o dolores de los cliente;
    • Una estrategia de posicionamiento en la que se especifique claramente qué se va a publicar, cómo se va a hacerlo (elección del canal y recurso) y con qué fin;
    • La materialización de una campaña de email marketing;
    • Un CRM para seguimiento y evaluación de los leads;
    • Producciones gráficas y de diseño, que transmitan los valores e identidad de la marca;
    • Un sistema de medición (KPIs) que posibilite la evaluación crítica y objetivo de los resultados del programa.

    ¿Qué datos deben evaluarse en la generación de demanda?

    Por supuesto, al igual que los de toda área de marketing digital, los resultados obtenidos a partir de la activación de un programa de generación de demanda son evaluables y medibles.

    En general, suelen utilizarse indicadores de performance, conocidos en marketing como KPIs. Estos hacen posible el estudio de tres aspectos relevantes.

    Por un lado, contribuyen a evaluar qué tan eficiente es la generación de contenido y otros activos de marketing (notas en blogs, landing pages, posts, infografías, producciones audiovisuales, etc).

    Por otro lado, ayudan a determinar el nivel de alcance obtenido. Particularmente, permiten definir qué tipo de audiencia está siendo generada, a cuántos usuarios se está llegando y con qué frecuencia. Y, asimismo, sirven al análisis del nivel de conversiones ganado (visitantes- suspects- leads- clientes).

    La importancia del CRM en la generación de demanda

    Un programa de generación de demanda constituye una parte importante de la estrategia de marketing digital de una marca, empresa o negocio. Si has llegado hasta aquí en la lectura de esta nota, puedes comprobar cuántos y cuán variados son los elementos y técnicas que entran en juego para un adecuado desarrollo de esta área.

    El objetivo fundamental, sin embargo, no deja de ser la búsqueda de potenciales clientes. Ahora bien, la generación de leads será el paso seguro hacia las ventas. 💸Su gestión y posterior conversión está en las esenciales manos del área de CRM de la empresa, que desarrolla y clasifica los mencionados leads según diferentes criterios.

    Gracias a la incorporación e integración de un sistema CRM, las marcas pueden articular y desarrollar estrategias y programas que promuevan el deseo e interés de los clientes. De hecho, las métricas e información proporcionadas por estos sistemas son indispensables para la elaboración y puesta en marcha de una efectiva generación de demanda de mercado.

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    Alejandro José

    Amante del marketing digital, experto en metodología Inbound Marketing, emprendedor, conferencista, profesor y líder de dos negocios digitales(Agencia de Marketing Digital: MKT Marketing Digital y la plataforma de cursos: Marketing Digital Experience).

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