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Cuando llega el momento de la verdad en la venta, algunos vendedores empiezan a presionar el cierre de ventas, esta presión mal ejercida muchas veces causa el efecto contrario en los clientes. Otros, por el contrario, le temen al rechazo y por tanto prefieren que sea el cliente quien decida sin tomar la iniciativa de proponer el paso siguiente en la negociación. ❌

En el momento del cierre de ventas, no nos debemos limitar a sólo estas dos opciones, te invitamos a entrenarte en diferentes formas de cerrar que puedan adaptarse a diferentes tipos de clientes y circunstancias en la venta.

Hablemos entonces de las diferentes técnicas de cierre de ventas, dependiendo del tipo de producto, de la experiencia del vendedor, del comprador y, sobre todo, de la personalidad de este último.

    cierre de ventas

    Cierre de ventas mediante elección de productos o servicios

    Se utiliza cuando el cliente está dudando sobre la propuesta inicial, al punto que no va a tomar la decisión o la aplazará. En este caso, para motivar el cierre de venta se le ofrece al cliente otra alternativa a la propuesta inicial planteada.

    Frases recomendadas

    El vendedor puede proponer algo como “si no es este producto, entonces puede elegir este otro” o “si tiene dudas sobre el valor de esta opción que le ofrezco, que incluye acabados de lujo, puedo mostrarle una versión más económica, con acabados más sencillos, que tal vez se acomode a su presupuesto”. O “¿iniciamos con la versión sencilla o con la completa?” o “su inversión inicial puede ser del cien por ciento o también puede ser del sesenta por ciento…”.

    De esta manera, ante varias alternativas, es muy probable que el cliente haga una elección y entonces se dé el cierre.

    Cierre de supuesto

    Se emplea cuando el cliente es inseguro y por ello le cuesta tomar la decisión de compra. Es un comprador que necesita que le ayuden a tomar la decisión. Este cierre puede ser agresivo y contraproducente si se hace con un cliente dominante y aún más con un cliente dominante hostil. Solo es útil ante clientes indecisos e inseguros.

    Frases recomendadas

    El vendedor debe utilizar en el cierre de supuesto frases como las siguientes: “su pago será según las condiciones pactadas, solo falta firmar…”, “la instalación se hará de acuerdo con lo pactado; procedamos entonces a diligenciar el pedido…”, “hoy mismo se puede llevar los equipos…”. Con este tipo de frases se ayuda al cliente a tomar la decisión.

    📚Lectura recomendada: Ventas por internet: la oportunidad ideal para emprendedores

    Cierre mediante estímulo y respuesta

    Se emplea cuando el cliente ha estado distraído durante la presentación y se ve inseguro para tomar la decisión. El vendedor debe hacer un resumen acompañado de preguntas positivas que incluyan las cualidades del producto.

    Frases recomendadas

    Las preguntas se formulan de tal manera que se obtenga un “SÍ” del comprador. Por ejemplo: “¿este es el ahorro de gasolina que espera con este producto?”, “¿es este el producto que usted está buscando?”, “¿es el presupuesto adecuado?”. Las respuestas afirmativas del comprador nos darán lugar a decir: “si estamos de acuerdo, procedamos a firmar el pedido”.

    De esta manera se hace un resumen para estimular el “SÍ” del comprador.✔

    Cierre mediante resumen

    Igual que en el caso anterior, este tipo de cierre se emplea cuando el cliente estuvo distraído u ocupado en otros asuntos durante la presentación (utilizó permanentemente el celular, entregó documentos a alguien que entró a la oficina, respondió preguntas de su secretaria, etc.), y por esa razón, aunque muestra interés, no tiene toda la información.

    En ese caso se hace un resumen de la presentación poniendo énfasis en los puntos donde se observó distracción por parte del cliente. Luego del resumen, se pide la aprobación del comprador y se efectúa el cierre de ventas del negocio.

    Tanto el de estímulo y respuesta como este son cierres de resumen. Si el cliente es una persona dominante, se emplea el de resumen; si su personalidad es sumisa, se utiliza el de estímulo y respuesta.

    Hacer un resumen de la presentación agiliza la toma de decisiones y disipa dudas y vacíos. Todo esto abre las puertas para lo que es el cierre de ventas.

    Cierre de pacto especial

    Se emplea cuando hay una oferta o condición especial. Se utiliza para fortalecer la propuesta y lograr que el cliente haga el pedido.

    Frases recomendadas

    Por ejemplo, “si toma la decisión hoy, usted puede tener un descuento en el contrato de mantenimiento” o “si compra este mes, los adaptadores son gratis”.

    Con este tipo de cierre, el cliente sentirá que puede obtener y ganar algo adicional y agilizará la decisión de compra.

    Cierre de historia de éxito

    Puede ser necesario cuando el cliente no está seguro y quiere tener referencias de clientes satisfechos y de experiencias positivas con el producto o servicio. En este caso, es importante hablar acerca de antecedentes concretos de otros clientes, o recurrir a cifras de las cantidades del producto que se han vendido, los clientes que lo han comprado, experiencias de clientes que han tenido necesidades similares y las han resuelto con el producto o servicio, etc.

    Frases recomendadas

    Por ejemplo: “la compañía XYZ cambió sus equipos por una propuesta igual a la nuestra y mejoró su productividad en un 15 %”.

    Al presentarle al cliente historias de éxito y de compradores satisfechos, el vendedor fortalecerá la credibilidad en el producto o servicio que ofrece y, al mismo tiempo, obtendrá del comprador decisiones firmes y sólidas.

    📚Lectura recomendada: Plan de ventas: diseño, implementación y ejemplos

    Cierre con cambio de vendedor

    Cuando el cliente no toma la decisión y el vendedor intuye que es porque entre él y el comprador no se ha establecido una buena comunicación y no se ha generado una buena empatía, debe proponer que otra persona de la compañía visite al cliente para no perder el negocio.

    Este es un cierre que exige profesionalismo por parte del vendedor y de su jefe, porque si el otro ejecutivo cierra y el jefe dice “él sí fue capaz de cerrar y usted no… por algo será”, el vendedor nunca volverá a entregar un cliente. Si, por el contrario, el jefe dice “felicitaciones, entregó el cliente y pudimos hacer el negocio”, asumirá con ello una actitud profesional y el equipo de trabajo no quedará desmotivado.

    La venta se materializa al momento del cierre. Un equipo de trabajo que sea capaz de tomar una decisión de cambio de ejecutivo para poder cerrar exitosamente un negocio demostrará madurez y profesionalismo. Esto reportará para la compañía y sus vendedores el beneficio del logro de la venta.

    Cierre de venta perdida

    Cuando nada parece funcionar para cerrar la venta, pregunte al cliente qué haría posible el cierre. En ocasiones, motivos secundarios llevan a que un negocio no se cierre. Sin embargo, es importante aprender del no cierre, bien sea para cambiar la estrategia de ventas de la compañía, o para dar un mayor realce al producto, o para buscar beneficios adicionales que puedan ser ofrecidos a los clientes.

    Beneficios de aplicar técnicas para conseguir un cierre de ventas gana-gana

    • Tanto el vendedor como el comprador, y sus respectivas compañías, obtienen algún beneficio de la negociación. 💱
    • Se fortalece la relación comercial con el cliente.💪
    • Se consigue experiencia en técnicas de negociación para distintas situaciones y para diferentes tipos de clientes. 👨👩
    • El vendedor profesionaliza su actividad laboral. 💼

    El cierre-final feliz☺

    Entender, memorizar, practicar y aplicar con los clientes las técnicas de cierre de ventas expuestas permitirá que, al materializarse, culminemos con éxito el proceso de ventas y consigamos la eficacia y eficiencia en la reunión con el cliente, es decir, que logremos el propósito de la visita con los procedimientos requeridos.

    Te invitamos a que planees tus cierres de ventas de acuerdo con la personalidad de tus clientes y con las distintas situaciones de tus negocios y haga del cierre una negociación gana – gana.

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    Sandra Lorena Restrepo

    Gerente, consultora en ventas y formadora de entrenadores en ventas de la firma Estrategia en Ventas

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