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Consejos de Ventas

Lead Nurturing: Cultivar Relaciones Para Vender Más

May 24, 2018

Pequeños, medianos y grandes negocios comparten un desafío en común: transformar potenciales clientes en ventas cerradas. La disponibilidad de recursos, cantidad de empleados, presencia física y virtual son factores que definirán la forma en que cada negocio encuentra soluciones para abordar tal desafío.

El cultivo de potenciales clientes o "Lead Nurturing" es una estrategia de marketing diseñada para acompañar, estimular e impulsar a los leads a través del embudo de ventas. Esta estrategia puede ser aplicada tanto por start-ups como multinacionales.

Internet: un arma de doble filo

Seamos honestos. Todos lo sabemos, pero nadie quiere admitirlo. Internet es un arma de doble filo. Así como puede ayudarnos a comercializar nuestros productos o servicios a nivel global desde la comodidad de nuestro sillón (vale… "oficina local"), también ofrece a los consumidores la posibilidad de comparar las diferentes ofertas disponibles. De esta forma, el público puede tomar decisiones de compra más convenientes.

Un momento… ¿eso beneficia a su negocio? Si su oferta es buena, probablemente si. De lo contrario, Internet podría dejarlo fuera de juego rápidamente. La importancia del Lead Nurturing reside en su capacidad de recordar al potencial cliente por qué debería elegir su producto o servicio por encima de los demás. Recordatorios que, por cierto, se ajustan al nivel de interés que muestran los leads, haciendo que la transición hacia la venta sea lo más natural posible. En otras palabras, que sus leads no se sientan presionados.

El Lead Nurturing no debe confundirse con el Lead Scoring, es decir, la técnica por la cual se puede calificar a los potenciales clientes en función de diferentes variables relevantes para la organización en cuestión. Éste tiene un rol esencial dentro la estrategia de cultivo, pues antes de ofrecerse estímulos a los leads, debería poder identificarse en qué etapa del proceso de ventas se encuentran. Con tal información en mente, se podrán desarrollar acciones específicas para ese estadío, garantizando mejores respuestas de los clientes.

Evolución del Lead Nurturing dentro del embudo de ventas

Es preciso comprender que el Lead Nurturing evoluciona con sus leads a través del embudo de conversión. Desde el primer contacto hasta que se cierra un acuerdo, e incluso luego de efectivizarse la venta, el Lead Nurturing es una estrategia que nunca debe perderse de vista. Veamos cómo ésta puede evolucionar en el proceso de venta:

Etapa 1 - Leads Calificados por Información o Information Qualified Leads (IQL)

Los leads calificados por información se refieren a aquellos que muestran interés por el valor del producto o servicio, pero no están listos para su adquisición. Esta es una etapa de reconocimiento, en donde las personas simplemente recopilan más información sobre el producto o servicio, temas relacionados al mismo, evalúan la marca o empresa, etc.

En este estadío, contenidos ToFu (Top of the Funnel) son la mejor opción para el cultivo de sus potenciales clientes. Ejemplo: infografías, seminarios en línea, blogs, newsletters.

Etapa 2 - Leads Calificados por Marketing o Marketing Qualified Leads (MQL)

Ahora supongamos que los IQL realizan acciones específicas que delatan un mayor interés en su oferta. Por ejemplo, enviando consultas por correo electrónico, Facebook Messenger o comunicándose telefónicamente con su compañía.

Es preciso comprender que nos referimos a potenciales clientes que en varias oportunidades expresaron su deseo por conocer más sobre sus productos o servicios. En esta etapa, estamos seguros de que los leads están listos para recibir información específica sobre la oferta. Con ese objetivo en la mira, el cultivo de leads podría recaer en contenidos MoFu (Middle of the Funnel): casos de éxito, testimonios, catálogos, libros electrónicos, etc. Estos materiales deben poder diferenciar su oferta de la competencia.

Etapa 3 - Leads Calificados por Ventas o Sales Qualified Leads (SQL)

El potencial cliente TIENE interés en los beneficios que pueden ofrecer sus productos o servicios. Es momento de cerrar la venta y para ello, hay que dejar bien en claro que su oferta es la mejor. Para ello, nada mejor que un breve diálogo con un experto de la compañía, un correo electrónico personalizado, acceso a una demo o prueba gratis. Este tipo de contenidos se los conoce como BoFU (Bottom of the Funnel).

Matias Lapuschin

Especialista en Marketing de Contenidos, amoCRM

Comparto tips que ayudan a vender más