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Pergunte o que é prospecção de vendas e veja cada vendedor apresentar uma resposta diferente. Sem dúvida, conquistar novos clientes é uma das missões mais complicadas de qualquer empreendimento. Não à toa, é o principal objetivo de toda empresa. Sem os consumidores, um negócio perde a razão de existir.

Todo profissional da área pode ter a sua própria ideia sobre o que é prospecção de vendas. Em comum, eles chegam ao mesmo entendimento: é um trabalho árduo. Vendedores gastam horas, dias e até semanas sobre suas listas de contatos. Para cada um deles é enviado um e-mail, uma mensagem no celular e também é realizada uma chamada por telefone. 📞

É importante reforçar que na maioria das vezes essa aproximação é inútil. Isso significa que um relacionamento com o prospect ficará para depois, e tampouco a venda será concretizada. Além disso, os desafios aparecem de outras formas. Como muitos empreendimentos dependem da conversão da venda para sobreviver, a pressão sobre os profissionais é enorme.

Desta forma, o único recurso é fazer contato com o maior número de leads. Somente ao prospectarem sem parar é que os vendedores terão a chance de bater suas metas e, com isso, manter as atividades da firma na qual trabalham.📊

📚Leitura recomendada: A revolução das mensagens está aqui

AFINAL, O QUE É PROSPECÇÃO DE VENDAS?

Agora que você tem uma noção sobre o que é prospecção de vendas, é possível salientar alguns pontos relevantes sobre esse conteúdo. Em poucas palavras, prospecção de vendas é a estratégia de rastrear potenciais leads, que podem ser pessoas físicas ou jurídicas, para em seguida fazer o contato.

É um erro conceber a prospecção de vendas como uma procura desordenada por novos consumidores. Efetuar 100 ligações por dia pode ser ineficiente, caso o vendedor esteja sem uma tática bem definida sobre o que está a fazer. No passado, ainda mais sem o advento da Internet, era habitual o profissional ficar horas debruçado sobre as famosas Páginas Amarelas, e passar o dia a ligar para todo o tipo de lead.

Para o bem das companhias, esse período já passou. Hoje, além de complexa, a prospecção de vendas é fundamental. Por isso, é tão necessário que seja feita com inteligência, por meio de uma análise bem detalhada de quem se deseja atingir. Só assim, ao saber a necessidade de possíveis prospects, os vendedores terão uma brecha para seguir com a venda e garantir uma conversão.

O QUE FAZER ANTES DA PROSPECÇÃO DE VENDAS?

A primeira atitude antes de começar a prospecção de vendas é analisar onde é o melhor lugar para encontrar prospects para os produtos e serviços que o vendedor pretende oferecer. As possibilidades nessa fase da captação de clientes são inúmeras. Hoje, com as redes sociais, é simples elaborar uma pesquisa e realizar quais contatos podem gerar alguma venda. Como nem todos irão fechar negócio, é indicado que se acumule o maior número de perfis possíveis.

Outro fator elementar antes da prospecção de vendas é conhecer a fundo a solução apresentada aos clientes. Na maioria das vezes, por mais que estejam atraídos, eles irão formar objeções. Quando isso ocorrer, o vendedor deve dar um retorno seguro, com tom confiante, e assim deixar o prospect mais à vontade para prosseguir a conversa.👌

Ter em mente o lead ideal é também uma vantagem para a equipe de vendas. Será um esforço a mais dedicar tempo e recursos financeiros em uma pessoa ou companhia que atende outro perfil. Por isso, realçar ponto a ponto quem é o foco da proposta é de vital importância para o sucesso de toda a jornada de vendas. Somente dessa maneira é viável criar uma lista de leads que vale a pena o investimento.

O GUIA PARA PROSPECÇÃO DE VENDAS

Para se aprofundar ainda mais sobre o que é prospecção de vendas, abaixo você pode consultar um pequeno guia, com as principais dicas para se alcançar bons ganhos a partir do contato com leads e prospects.

📚Leitura recomendada: Como construir uma marca de história com métodos de mensagens

1 – Entender o que é prospecção de vendas passa por definir o público-alvo

Este talvez seja o tópico mais significativo para quem busca compreender o que é prospecção de vendas. Quando o vendedor assimila quem é o seu cliente ideal, a tarefa de converter a venda se torna muito mais executável. É como se um profissional tivesse uma lanterna, que o direciona pelo melhor caminho até a conclusão do negócio. Para desenhar esse perfil, vale tudo. Se é uma pessoa, por que não buscar os gostos? Na hipótese de o target ser uma empresa, melhor verificar, por exemplo, a quantidade de funcionários e quais seus fornecedores centrais.🎯

2 – A essência deve ser a solução, não a venda

Os especialistas apontam que o segredo de uma boa venda está no relacionamento. Se toda energia for gasta apenas pensando no retorno financeiro, maiores são as chances de se perder uma oportunidade. Além disso, estudos mostram que os consumidores estão dispostos a pagar até 1/3 a mais por uma experiência de compra positiva. Isso só reforça a imposição dos profissionais de vendas em proporcionarem um atendimento de excelência, com o intuito de promover o melhor para cada cliente. Mesmo que pareça óbvio, infelizmente muitos vendedores falham em ouvir e captar os anseios do seu target.

3 – É preciso estar em contato com o cliente. Sempre!

Nada é pior para um lead em potencial do que se ver perdido durante todo o percurso de vendas. Dessa forma, é crucial que o vendedor o informe sobre tudo o que está a acontecer. Nada pode estar fora de controle, o que inclui retorno de e-mails e telefonemas, horário das reuniões e detalhes do interesse do consumidor, como o preço e meios de pagamento.💰

Como incentivo, é notável frisar que quanto melhor o relacionamento, maiores são as probabilidades de uma venda bem-sucedida.

4 – Seja expert

Qualquer pessoa, com algum entusiasmo, pode ser tornar um vendedor. O complicado mesmo é ser referência em determinado assunto. Por isso, ser um especialista no produto ou serviço anunciado ao cliente é tão valioso. Quando um lead qualificado percebe que a comunicação é feita por um expert, é natural que ele se sinta mais inclinado a escutar uma oferta. Além disso, é uma obrigação de todo profissional que cobiça crescer na carreira adquirir o máximo de conhecimento.📚

APRENDER O QUE É PROSPECÇÃO DE VENDAS FAZ TODA A DIFERENÇA

Este artigo pretendeu destacar como é imperativo assimilar o que é prospecção de vendas. Essa atividade, sem sombra de dúvidas, é capital para os vendedores. Ainda mais em períodos como esse, em que a tecnologia se faz presente em todas as relações humanas. Por outro lado, essa revolução digital tem o que os profissionais precisam para selecionar leads e prospects interessantes, na hora exata e no lugar certo.

A prospecção de vendas é trabalhosa, mas quando baseada em apuração e informação precisa, tem o primordial para produzir excelentes resultados.💎

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Pedro Capistrano Ribeiro

Redator e UX Writer apaixonado pelo marketing, design e por ouvir boas histórias.

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