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Marcas que veem a prospecção ativa como uma prática ultrapassada certamente não conhecem as técnicas de outbound marketing 2.0.

O termo foi cunhado por Aaron Ross após o diretor de vendas da Salesforce conseguir aumentar o faturamento da empresa de U$ 5 milhões para U$ 100 milhões simplesmente adaptando estratégias de prospecção ao meio digital.

Essa adaptação usou práticas do outbound tradicional, em que o time de vendas é responsável por buscar possíveis clientes ativamente, mas desenvolveu técnicas de captura mais modernas, utilizando plataformas digitais e baseando-se em um planejamento estratégico.

Aliás, muito da estrutura do planejamento foi inspirada pelo próprio inbound marketing!

O outbound marketing 2.0 pode ser considerado, então, como o desenvolvimento da prospecção ativa para entregar resultados em um mundo conectado e digital.

Essa estratégia funciona muito bem, especialmente para empresas B2B. Empresas B2C devem apostar no outbound marketing 2.0 se tiverem vendas mais complexas, com alto ticket médio ou ciclo maior.

    outbound marketing  2.0

    Como o outbound marketing 2.0 funciona na prática?

    A estratégia é dividida em três etapas: captação, conexão e qualificação. 🙋

    Captação de leads 💪

    Na primeira fase, é definido o Ideal Customer Profile (ICP) ou perfil de consumidor ideal.

    Esse perfil reúne características de clientes para quem a venda do seu produto seria um sucesso. Ou seja, é com quem a sua marca mais gostaria de se comunicar.

    Caso você já tenha clientes, será mais fácil realizar esse levantamento e estudo dentro de sua própria base, selecionando as informações mais relevantes, como:

    • Cargo 💂
    • Setor do mercado 🎯
    • Localização 📍
    • Canais mais usados 💻
    • Dores e necessidades. 📋

    Se você ainda não lançou seu produto, é possível mesmo assim desenhar um ICP. Basta realizar uma pesquisa de mercado e observar seus concorrentes. Supor com base em dados está liberado!

    Reforçando que, muito mais do que precisar do seu produto, o ICP deve entender a importância dele.

    📚Leitura recomendada: O que é prospecção de vendas?

    Com esse perfil definido, a equipe comercial sabe exatamente que usuários buscar e onde alocar esforços, o que poupa recursos e o tempo da sua empresa.

    Os usuários serão captados no meio digital. O LinkedIn, por exemplo, é uma base de dados completa, em que as pessoas inserem profissão, cargo, região, entre outras informações.

    Todas as mídias sociais podem ser locais estratégicos para buscar usuários que se encaixam no ICP da sua empresa.

    Além das ferramentas de captura, é interessante buscar por ferramentas que organizem a sua base de dados estratégica, como um CRM (Customer Relationship Management).

    Aliás, uma plataforma de CRM eficiente não só gerencia suas interações com os clientes, mas oferece a opção e o espaço para analisá-las, antecipando novas dores e obstáculos e personalizando seu contato.

    📚Leitura recomendada: Como aumentar suas vendas automatizando as comunicações

    Conexão com os leads do outbound marketing 2.0 💪

    Já na fase de conexão, é hora de construir o seu fluxo de cadência. Esse fluxo nada mais é do que a estrutura das tentativas de contato que serão feitas, com definição das pausas entre um contato e outro, além da abordagem, sempre com base nos interesses do ICP traçado.

    O tamanho do fluxo e o tom da comunicação dependem novamente do nicho em que seu negócio está inserido.

    Afinal, um espaço locável para festas de aniversário não requer um fluxo tão complexo ou longo quanto um aplicativo que realiza análises preditivas, por exemplo.

    O ideal é que a comunicação seja feita de maneira mais personalizada possível, tocando nas dores e necessidades daquele perfil.🎯

    Sua marca deve demonstrar vontade e a capacidade para ajudar o usuário, mostrando como sua solução pode resolver os problemas desenhados durante o planejamento.

    Canais de comunicação como e-mails,redes sociais e até mesmo telefone são essenciais nesse momento.

    As mídias como WhatsApp Business, Instagram e outros representam ótimas oportunidades para criar touchpoints. A empresa não necessariamente precisa estar em todas, mas sim onde seu público-alvo é mais ativo.

    Reforçando que os CRMs são as plataformas fundamentais para os times de vendas, especialmente aqueles que aplicam o outbound marketing 2.0.

    Essas ferramentas permitem um gerenciamento estratégico de todas as fases do funil, organizam a base de dados e oferecem relatórios completos.

    Qualificação dos leads 💪

    Mesmo após o contato pela equipe comercial, alguns leads podem não estar prontos para fechar o negócio. Isso se deve a diversos fatores: falta de maturidade em relação ao assunto, falta de recursos no momento, etc.

    Por isso, é importante realizar uma qualificação que diferencia quem está e quem não está a ponto de oficializar uma compra.

    Esse processo depende de um alinhamento interno sobre identificação de oportunidades dentro da empresa, que leva em conta o ciclo de vendas, a complexidade da solução oferecida e também seu ticket médio.

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    Já a Layer Up, agência digital parceira, desenvolve soluções estratégicas em marketing (inbound) e vendas (outbound marketing 2.0), sendo pioneira e especialista na metodologia Funil em Y, que une as duas entradas de leads e cria pontes entre as funções de ambas as equipes.

    Todo o trabalho da agência é baseado em planejamento estratégico, produção de conteúdo, análise de dados, otimização e foco em performance. Afinal, foi essa expertise que rendeu a ela o prêmio de Melhor Case de Marketing e Vendas de 2019! 🏆

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    Tudo Vendas
    Avatar da escritora Beatriz Direste
    Beatriz Direste

    Líder da equipe de conteúdo estratégico da agência digital Layer Up. Jornalista formada pela Universidade Metodista de São Paulo.

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