Principais fundamentos para um bom Inbound Marketing empresarial

Inbound Marketing é o nome dado às estratégias de marketing digital voltadas para a atração de potenciais clientes, com foco no relacionamento e em uma jornada de compra mais fluida e “amigável”.

Na prática, isso significa desenvolver conteúdo para internet (publicações em redes sociais, artigos de blog, vídeos, PDFs gratuitos, checklists e outros mais) que levem valor aos usuários.

Esses, em troca, entregam suas informações pessoais para contato por vontade própria e, a partir daí, são acompanhados pelas campanhas de marketing até serem identificados como oportunidades de vendas.

O Inbound Marketingchega a ser até 30% mais barato que o Outbound Marketing (modelo tradicional focado na conversão em vendas quase imediata), mas os benefícios não estão apenas na parte financeira.

Por utilizar ferramentas digitais com automação, o Inbound também garante um acompanhamento de metas mais preciso, fornecendo resultados sólidos sobre o desempenho das campanhas.

Assim, é mais fácil saber quanto do dinheiro investido está sendo retornado e quais são os canais com melhores resultados.

Outro aspecto positivo é a possibilidade de desenhar fluxos de fidelização mais sólidos e competentes, garantindo retornos a longo prazo de clientes recorrentes, aumentando ainda mais a receita e gerando clientes evangelizadores de marca.

Além disso, o Inbound garante uma escalabilidade facilitada, sem a necessidade de expandir a equipe proporcional ao número de leads e oportunidades.

Com as automações em dia, tanto faz ter 100 novos leads por mês ou 1000, todos passam pela mesma nutrição de e-mail sem a necessidade de intervenção direta e contínua dos profissionais da empresa.

E a captura dos dados também fornece maior personalização nas mensagens enviadas, segmentações mais eficientes em bancos de leads para desenvolver campanhas e, com isso, garantem maiores taxas de conversão e oportunidades.

Por isso, o Inbound é hoje a principal estratégia de marketing digital no mercado, e as empresas que começaram a adotá-lo no começo já colhem resultados sólidos.

O Inbound Marketing fundamenta-se em alguns princípios teóricos importantes para gerar resultados confiáveis a longo prazo. Entendê-los e aplicá-los da maneira correta é a diferença entre uma campanha altamente conversível e uma campanha ineficiente.

Veja abaixo quais são os principais fundamentos para as empresas começarem a planejar seus próximos passos.

Antes de pensar nos aspectos da estratégia em si, é preciso entender com quem se quer falar. A base do Inbound é o relacionamento com os potenciais clientes ideais, e existe um nome para esse perfil imaginário: Personas.

Personas são perfis semificcionais baseados em comportamentos e estatísticas de clientes reais das empresas, usadas para construir um perfil mental de gostos e preferências dessas pessoas.

Ao desenvolver uma persona eficiente, as empresas conseguem saber melhor como, onde e quando se comunicar com seus potenciais clientes, gerando uma relação mais real com essas pessoas. Isso, claro, aumenta consideravelmente as chances de conversão.

Depois de definir a Persona da marca, é necessário mapear todo o caminho a ser percorrido pelo potencial cliente até o momento da venda. O Inbound, tradicionalmente, possui um funil em cinco etapas.

Hoje, com o Flywheel Marketing, por exemplo, o conceito do funil sofreu algumas alterações. Mas, no geral, temos:

• Atração: Uso de SEO para site e blog, levando a empresa para a primeira página do Google e gerando acessos orgânicos. Gestão de redes sociais. Uso de materiais ricos e LPs para direcionar os usuários para um formulário de captura;☄
• Conversão: Após converter em um formulário, o usuário se torna um lead. Quanto mais informações ele oferece em um material (ebook, checklist, framework ou outro), mais qualificado está, já que vê benefício na troca de informações pessoais por conteúdo de qualidade. Leads de topo de funil precisam passar por uma jornada de e-mails e conteúdo para chegarem no momento da venda;💱
• Qualificação: Quando um lead é de meio ou topo de funil, precisa ser trabalhado pela equipe de marketing, que entende as necessidades de acordo com as informações coletadas na captura e o comportamento em relação aos contatos feitos a partir do momento em que se insere na base. A qualificação pode tanto avançar um lead no funil através de novos gatilhos e conversões quanto descartá-lo ao perceber uma incompatibilidade com a Persona;💁
• Venda: O processo de venda é quando ocorre a ponte entre marketing e vendas. Aqui, as informações são passadas da base de leads para o time comercial, que então começa o processo de negociação do produto ou serviço. Segmentos distintos terão a comunicação entre marketing e vendas feita de maneiras distintas, ou seja, e-commerces terão em média um funil mais ágil que uma consultoria administrativa, por exemplo;👨
• Fidelização: O foco do Inbound Marketing é o relacionamento. Por isso, o contato não pode parar na venda. Após o cliente adquirir o produto ou o serviço, a empresa deve continuar nutrindo essa pessoa com informações valiosas sobre modos de uso, benefícios, informações complementares, pesquisas de satisfação etc.💍

Um bom funil de vendas lida não só com os pontos em que o lead entra na base, mas quando e como ele deve sair e avançar.

Para aplicar um bom funil de vendas e chegar aos resultados desejados, as empresas precisam contar com as ferramentas certas no Inbound Marketing.

Em essência, são três:

• CRM: Customer Relationship Management, ou Gerenciamento de Relacionamento com Consumidores, atua em todo o processo de Inbound, automatizando disparos de e-mail, formulários e landing pages, integração de redes sociais e muito mais;💹
• Sites e blogs: Para o SEO (Search Engine Optimization, ou otimização para serviços de busca), o ideal é possuir sites e blogs com informações relevantes, conteúdo otimizado, adaptável para smartphones e com alta velocidade de carregamento. Hoje, 90% dos usuários param na primeira página do Google, e a grande maioria dos cliques ocorrem nas três primeiras posições da página. É possível aumentar o tráfego orgânico e gerar muitas oportunidades com um bom SEO;📺
• Redes Sociais: Estar onde estão os potenciais clientes implica em se comunicar com eles. As redes sociais estão aí para isso. Não é necessário estar em todas as redes simultaneamente, então foque os esforços naquelas realmente utilizadas pelas Personas da marca.✉

Existem alguns objetivos macro no marketing digital que podem ser adotados pelas empresas.

No geral, são:

• Mais conversões na base: aumento do número de leads, maior engajamento com os materiais ricos etc.💵
• Aumento de tráfego: pode ser feito de maneira orgânica (com SEO) ou pago, serve para gerar mais movimento no site ou na página da rede social;📈
• Mais oportunidades: melhora a qualificação de leads e identifica de maneira mais assertiva as potenciais vendas;📊
• Maiores taxas de e-mail (abertura e cliques): quando um lead abre o e-mail, o assunto é relevante para ele. Quando um lead clica nos links, ele está realmente engajado com o assunto e com a mensagem. Melhorar as taxas ajuda a maximizar outras métricas e objetivos.📌

Todos esses objetivos no Inbound Marketing ajudam a gerar mais vendas, objetivo final da estratégia que depende também do sucesso da equipe comercial.

Como vimos, as estratégias de Inbound Marketing podem ser complexas por dependerem de análises constantes e atenção redobrada da sua equipe de marketing. Mas, com a ajuda das ferramentas certas e de profissionais qualificados, sua empresa pode aproveitar todas as vantagens dessa metodologia.

Atualmente, empresas de diversos segmentos contam com a opção de investir em agências especializadas na criação de conteúdo de qualidade, gerenciamento de campanhas de marketing e muito mais. Além, é claro, de poder aplicar inúmeras ferramentas, como as já citadas neste artigo.

A automação de marketing pode ser um processo complexo para empresas que buscam melhorar os seus resultados, enquanto precisam conciliar as ações dos times de vendas e marketing. Entretanto, com a ajuda certa, sua empresa pode ser favorecida por todos os benefícios do Inbound Marketing.

Ao alinhar e melhor estruturar todos esses processos, as empresas têm maior chance de gerar bons resultados com o marketing digital.

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