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Segundo um ditado popular, "em time que está ganhando, não se mexe". Será ? Você mexeria caso o time em questão fosse a área de vendas da sua empresa ?

Agora imagine fazer sua empresa valer mais no mercado. Pois é, mas para isso é necessário olhar com mais cuidado a sua estratégia comercial e até melhorar o que já está indo muito bem, obrigado.

Em suma, o que queremos te dizer é que a gestão comercial é uma das áreas que mais impactam o valor dos negócios de variados segmentos. Esse resultado necessariamente aparecerá na avaliação de empresas ou valuation, que é o processo de apuração do valor justo ou real de uma empresa. E mais do que isso, o próprio valuation pode te mostrar que muitas vezes é preciso mexer sim em time que está ganhando. Isso, claro, se você desejar valorizar ainda mais o negócio.

Então, confira algumas informações sobre o que é avaliação de empresas e conheça detalhes comerciais capazes de valorizar sua empresa no mercado. Confira!

    Gestão comercial aumenta o valor da empresa

    Avaliação de empresas (valuation): o que é ?

    A avaliação de empresas ou valuation, em inglês, é o processo que estima o valor de uma empresa por meio de métodos especializados. Essas metodologias permitem uma aferição mais segura do valor real ou valor justo do negócio.

    Existem dois caminhos principais para se mensurar esse valor. O primeiro deles baseia-se no valor intrínseco, ou seja, a partir da riqueza que é capaz de produzir pelo seu desempenho operacional próprio. E o segundo baseia-se no valor relativo, ou seja, em comparação com outras empresas operacionalmente semelhantes do mercado.

    Valor intrínseco

    O principal representante da avaliação por valor intrínseco é o método do Fluxo de Caixa Descontado Livre (FCD). Esse método calcula o valor da empresa dentro de um processo bem completo que considera dados financeiros-econômicos de várias áreas do negócio e do mercado. Seria possível exemplificar o percurso do FCD em três passos, embora seja mais amplo do que isso. A saber:

    1. Fazem-se projeções do fluxo de caixa que a empresa pode gerar no futuro com base na sua taxa de crescimento e nas perspectivas de mercado;
      • Projeta-se o fluxo de caixa para médio prazo (entre 5 e dez anos)
      • Projeta-se a riqueza a ser gerada por tempo indeterminado, ou seja, na perpetuidade
    2. Define-se o custo de capital para esse crescimento e, partir disso, a taxa de desconto a ser aplicada à projeção da riqueza para trazê-la a valor presente;
    3. Somam-se o fluxo de caixa de médio prazo e da perpetuidade para chegar ao valor da empresa;

    Como mencionamos anteriormente, o FCD é um processo bem completo, então além do valor da empresa pode gerar ainda dicas de áreas a melhorar para aumentar o valor do negócio.Saiba mais sobre Fluxo de Caixa Descontado.

    Valor relativo

    O principal representante da avaliação por valor relativo é o método de múltiplos. A Avaliação relativa ou por múltiplos calcula o valor pela comparação da empresa avaliada com outra empresa-referência. Os principais indicadores usados para isso são: o EBITDA, Ebit, Lucro líquido, Valor Patrimonial, faturamento, entre outros. A empresa escolhida para a comparação precisa ser do mesmo segmento e com características operacionais semelhantes.Saiba mais sobre Método de Múltiplos.

    Mas, afinal por que gestão comercial pode impactar o valor da empresa no mercado ?

    Como mencionamos, o desempenho de uma empresa em todas as suas áreas pode diminuir ou aumentar seu valor. A gestão comercial é uma dessas áreas fundamentais ao desempenho econômico-financeiro do negócio.

    E para tratar desses assuntos dividiremos em dois os itens de desempenho comercial a serem pensados.

    📚Leitura recomendada: Gerenciamento Financeiro x Empresa de Sucesso

    1. A estratégia na gestão comercial: mexa até em time que está ganhando

    Bons resultados na área comercial não necessariamente representam uma estratégia de gestão comercial correta.

    A empresa pode ter excelentes resultados e mesmo assim estar abaixo de seu potencial. Conhecemos um caso típico que denominaremos com sendo o da Empresa A em que:

    • O êxito da maior parte dos representantes estava em vender muito para poucos clientes;
    • E o representante comercial mais bem sucedido da empresa tinha desempenho menor do que o potencial do local onde atuava;

    Em suma, duas situações perigosas. A primeira porque a dependência de poucos clientes deixa a empresa vulnerável na saída de qualquer um deles. E a segunda pelo risco de deixar um grande mercado aberto à concorrência. E, aliás, há muitos outros detalhes de gestão comercial que precisam ser pensados além da produtividade e do número de clientes. Entre eles está, por exemplo, a área geográfica atendida e a necessidade de mais ou menos pontos de venda.

    Mas isso só foi percebido depois da realização de um valuation, quando os dados da área comercial foram levantados e organizados. E, claro, essas brechas afetaram o valor da empresa.

    Por outro lado, depois de descobrir seus pontos a melhorar na área comercial, a Empresa A pode usar essa informação como um indicador de crescimento para valer mais.

    Assim, investiu em estratégias de melhoria na área comercial e depois repetiu o valuation para aferir o crescimento do valor.

    2. A organização das informações comerciais

    A análise da qualidade do desempenho da área comercial só pode acontecer a partir de dados. E, aliás, eles são essenciais para um valuation seguro.

    Mas, além disso, uma boa organização das informações comerciais valoriza a empresa. Isso porque uma carteira de clientes com qualidade pode torná-la mais atrativa ao mercado. Mas, para isso, é preciso contar com informações organizadas que possam responder a perguntas como, por exemplo:

    1. Qual é o perfil dos principais clientes (características pessoais e de compra) ? 💁
    2. Quais são os motivos que mais determinam sua perda de clientes (preço, atendimento, algum aspecto do serviços) ? 💣
    3. Quais são os principais motivos para captação e retenção de clientes (preço, atendimento, algum aspecto do serviços) ? 💲
    4. O processo de vendas está desenhando e é cumprido na empresa ? 💠
      • Por exemplo: os vendedores da empresa tem um percurso claro que defina quem são os clientes potenciais nos quais deve-se investir;
      • Em quanto tempo é preciso dar o retorno ao cliente ou quanto se pode esperar por um retorno dele;
      • O que caracteriza alguém como cliente potencial, etc.
    5. E, para isso, o registro do processo de gestão comercial também é muito importante. Etapas bem definidas, nutridas com informações constantemente e analisadas com frequência fomentam relevantes insights comerciais.

      Podemos dizer que estamos tratando das fases naturais de um processo de vendas e que de algum modo acabam refletidas em um CRM.

      📚Leitura recomendada: O que é CRM e para que serve?

      Conclusão

      Em suma, nesse post nós tratamos sobre os detalhes comerciais que podem fazer toda a diferença no valor de uma empresa. E, claro, apresentamos também a definição de avaliação de empresas. Além disso, mencionamos os principais métodos de valuation utilizados para mensurar quanto vale um negócio pelo seu potencial próprio ou por comparação. Esperamos que você tenha aproveitado e se sinta motivado a continuar investindo na qualidade de seu processo de gestão comercial, no registro dessas informações para a valorização de sua empresa!

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    Dejair Baptista

    É sócio-diretor da D&R Negócios. Antes de se tornar empresário, foi executivo das Lojas Americanas, Carrefour e Stevia Farma. Engenheiro civil pela USP, tem MBA em Gestão Empresarial pela UEM e MBA em Finanças e Controladoria pela Unicesumar. Tem formação também em Governança Corporativa pelo IBGC.

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