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O funil de vendas é uma ferramenta que ajuda na compreensão da jornada de compra do cliente em seu e-commerce, auxiliando o gestor de e-commerce nas tomadas de decisões para implementação de melhorias que visam o aumento de conversão da loja.

O conceito desta ferramenta possibilita realizar a otimização de inúmeras estratégias de atração, com o objetivo de gerar ainda mais eficiência para os resultados. Dessa forma, ajuda na compreensão das necessidades de cada cliente, permitindo que o gestor do e-commerce possa atendê-las para que a venda seja realizada.

Continue a leitura conosco para entender porque você deve usar o funil de vendas em seu e-commerce, como montá-lo e estratégias para utilizar em cada uma das etapas!

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas é a representação da jornada do seu consumidor, começando pelo primeiro momento em que ele realizou contato com sua marca até o momento em que ele efetua uma compra. Esse mecanismo é fundamental para otimizar a experiência do cliente e, consequentemente, levar melhores resultados para a sua loja.

Quando aplicado em e-commerces como diferentes setores e tamanhos, o funil de vendas pode sofrer alterações para se adaptar às peculiaridades de cada empresa. Afinal, em lojas virtuais, é comum que a jornada do cliente tenha influência de fatores que não se aplicam às lojas físicas.

📚Leitura recomendada: Como fazer vendas e-commerce: 8 dicas para alavancar as vendas

Etapas do funil de vendas

Sabendo que o funil de vendas tem como objetivo acompanhar e otimizar a jornada do cliente, é possível realizar melhorias neste processo para que assim, o consumidor seja levado até o final do funil, concluindo sua compra.

Para facilitar o entendimento desta jornada, vamos explicar as 3 etapas do funil de vendas em e-commerce: topo, meio e fundo, também conhecidos como atração, interesse e decisão. Cada uma destas etapas é formada por características próprias, que podem ser exploradas a fim de melhorar o relacionamento da empresa com o cliente, direcionando-o à compra.

Topo do funil

O topo do funil de vendas é a fase de atração e aprendizado, onde o cliente conhece sua loja virtual, no entanto, ainda não busca um produto ou serviço específico. Esse potencial consumidor sabe pouco da sua empresa nessa etapa e, muitas vezes, também não sabe muito sobre seu problema. Por esse motivo, ainda não está pronto para realizar a compra.

O topo do funil deve envolver estratégias que atraiam o cliente para sua loja, como conteúdos que abordem o universo do produto, sem falar diretamente dele — uma loja de artigos para cozinha pode falar de receitas ou entrevistar chefs, por exemplo.

Você deve investir na disponibilização de conteúdos que sejam relevantes para o seu cliente, divulgando-o por meio de redes sociais, blogs e até mesmo por anúncios patrocinados no Google ou Facebook Ads. A ideia nessa fase é educar o cliente, posicionando seu e-commerce como uma parceria de valor. Assim, você pode conduzi-lo para a etapa seguinte do funil.

Meio do funil

A segunda etapa do funil de vendas é o meio. Nela, o possível cliente já demonstra certo interesse em sua empresa e no que ela tem a oferecer. Por isso, é o momento de trabalhar para a manutenção e crescimento dessa relação, oferecendo experiências que mantenham o cliente engajado.

Uma boa dica é a criação de conteúdos que tragam informações que possam solucionar os problemas do consumidor, levando-o a se imaginar em um cenário satisfatório. Crie materiais ricos, completos e vídeos, disponibilizando-os para download em seu site.

Outra forma de trabalhar o meio de funil é com anúncios, onde sua loja pode focar na divulgação das principais características e benefícios do produto que ela vende, deixando claro a solução que o produto oferece e o problema que ele resolve. Aqui podem ser usados vídeos demonstrativos do produto, reviews em blogs, infográficos explicativos, reviews do consumidor, entre outras possibilidades.

Como troca, o cliente deve informar pelo menos seu nome, endereço e e-mail. Assim, você pode aproveitar o momento para oferecer descontos exclusivos e brindes, atraindo a atenção.

Fundo do funil

O fundo é a terceira etapa do funil de vendas. Ainda que poucos clientes alcancem esse estágio, os que chegam até aqui podem ser classificados como potenciais clientes, pois estão prontos para receber a ação direta de venda do seu e-commerce.

Se a interação dos usuários com os conteúdos for constante, e se percebe-se uma relação de confiança, alguns artigos mais convincentes podem ser mostrados. Além disso, se uma boa estratégia de captação de dados do perfil do cliente tiver sido feita, é viável o envio de ofertas do produto ou serviço que o mesmo procura.

Nesta etapa, o visitante deve fechar seu carrinho de compras, concluindo o pedido. Caso isso não aconteça, pode ter acontecido falhas no processo, como por exemplo, formas de pagamento não agradáveis, problemas de usabilidade na sua loja ou ofertas não muito interessantes.

Além de avaliar a qualidade do checkout do e-commerce, é importante que você analise as objeções que podem ter impedindo a compra de ser finalizada, como preços, custos de frete, e mais.

📚Leitura recomendada: Abandono de carrinho: como reduzir essa taxa?

Como montar um funil de vendas para e-commerce

Antes de montar um funil de vendas para e-commerce, é preciso realizar um estudo e planejamento de marketing digital conforme os objetivos da sua empresa, persona, palavra-chave e análise de ferramentas disponíveis.

Mensurar os resultados de todas ações constantemente é uma dica fundamental. Afinal, as respostas poderão guiá-lo sobre possíveis melhorias. Você pode descobrir que existe uma boa interação com os assuntos de meio de funil, no entanto, não há conversão para a última etapa. Isso significa que essa etapa deve ser reavaliada.

Outro exemplo é a contabilização de visitantes na página inicial do e-commerce, comparando-a com as páginas seguintes, até a decisão de compra. Uma baixa conversão pode indicar falhas na usabilidade da plataforma ou no checkout.

Com as informações acima, podemos concluir a importância do funil de vendas para o e-commerce, como recurso que deve ser considerado na preparação das estratégias da marca. Afinal, essa prática será responsável por transformar visitantes em reais consumidores de sua loja virtual.

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Douglas Spessatto

Profissional de marketing focado em vendas com mais de 10 anos de experiência de mercado. Especialista em varejo com grande conhecimento em comunicação, visual merchandising, marketing digital, e-commerce, experiência de consumo e planejamento de mídia. Vivência no ramo de móveis e eletro, presentes, moda, automotivo, serviços de saúde e comunicação governamental.

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