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Você sabe como anda o desempenho da sua equipe de vendas? Acompanhar esse fator é fundamental para saber se a empresa está obtendo bons resultados ou se é preciso tomar qualquer tipo de atitude para melhorar as vendas e, até mesmo, evitar prejuízos.

Neste artigo, vamos explicar o que é a avaliação de desempenho e como ela pode ser uma importante aliada na mensuração da performance da equipe de vendas. Além disso, vamos falar da importância dos gestores nesse processo e quais são as principais metodologias para avaliar o desempenho dos seus colaboradores.

    Equipe de vendas

    O que é a Avaliação de Desempenho?

    A avaliação de desempenho é uma ferramenta da gestão de pessoas que visa analisar os resultados obtidos pelos colaboradores em um determinado período de tempo. Existem diferentes métodos que podem ser aplicados, cada um deles tem um foco específico e, por isso, é bastante comum que se utilize mais de um deles em paralelo.

    Como ela pode ajudar a mensurar o desempenho da equipe de vendas?

    A avaliação de desempenho pode, e deve, ser aplicada em todos os setores da empresa, desde que ela seja pensada e adaptada para as especificidades de cada um deles. No caso do setor de vendas, ela é uma excelente ferramenta para verificar a performance de cada vendedor e de cada gestor, principalmente em relação ao que é esperado deles.

    A avaliação deve estar pautada nas metas definidas para o time, bem como na análise das relações estabelecidas entre as pessoas. Dessa forma, o resultado mostrará quem são os melhores vendedores, onde estão os principais pontos de atenção na equipe de vendas e se existem problemas que demandam uma atenção especial.

    📚Leitura recomendada: Como uma identidade visual forte impacta na gestão de relacionamento com o cliente

    Qual é a importância dos gestores neste processo?

    Para que a avaliação de desempenho da equipe de vendas seja bem-sucedida, é fundamental que os gestores estejam diretamente envolvidos em todas as etapas do processo. Especialmente nos pontos que destacamos abaixo.

    Definição das metas

    Todo time de vendas precisa ter metas muito bem estabelecidas para que sejam, ao mesmo tempo, desafiadoras e possíveis de serem alcançadas. A imposição de metas não é uma alternativa frutífera, já que ela desconsidera a capacidade de cada colaborador em cumpri-las.

    Deixar que os colaboradores as definam sozinhos também não é uma boa ideia, pois incorre em dois problemas. O primeiro é que eles nem sempre estão a par dos planos de negócios e das diretrizes gerais da companhia. O segundo é que as pessoas tendem a traçar metas mais fáceis de serem alcançadas, que não gerem tantos esforços, o que implica na estagnação dos resultados.

    Por isso, no momento de fazer essa definição, é importante que colaboradores e seus líderes entrem em um acordo. O papel do líder é o de trazer as necessidades da empresa e analisar, junto ao seu time, a melhor forma de atingir aqueles resultados, respeitando as limitações de cada um, mas incentivando-os a se desafiarem.

    Identificação dos pontos fortes e fracos de cada pessoa

    Os gestores estão no dia a dia com seus liderados e, dessa forma, conseguem observar melhor quais são os fatores que mais precisam ser analisados em seus times. Dessa forma, eles ajudam o RH a formular avaliações mais precisas, que consigam identificar os pontos fracos, que demandam uma ação de correção ou desenvolvimento, e os pontos fortes, que podem ser explorados de novas formas para melhoria da produtividade do time de vendas como um todo.

    Orientação adequada dos próximos passos

    Por fim, os gestores cumprem um importante papel na orientação dos profissionais sobre os próximos passos após o recebimento dos resultados da avaliação. Não importa se a resposta foi positiva ou negativa, sempre haverá um direcionamento sobre como corrigir determinados problemas ou potencializar certas características.

    O papel de um bom líder é o de estar ao lado de seu liderado, ajudando-o a traçar seus planos de ação e de desenvolvimento, para se tornar um profissional cada vez melhor, tanto para a empresa quanto para a sua própria carreira.

    Como avaliar o desempenho da equipe de vendas?

    O desempenho da equipe de vendas pode ser medido de diversas formas. Nos tópicos a seguir, listamos as principais metodologias de avaliação de desempenho utilizadas pelas empresas atualmente. Acompanhe.

    Avaliação por competências

    A avaliação por competências tem como foco principal a análise do desempenho e conhecimentos de cada colaborador em relação às competências profissionais requeridas pela empresa para o cargo que ele ocupa.

    Sendo assim, trata-se de um modelo que mostra o nível de adequação de cada pessoa à posição que ela se encontra e é uma excelente forma de identificar quais são os pontos que precisam ser desenvolvidos ou até mesmo se a pessoa deveria ser transferida para uma outra posição onde suas competências seriam melhor aproveitadas.

    Avaliação por resultados

    A avaliação por resultados é bastante simples e se pauta nos resultados apresentados por cada colaborador. Na equipe de vendas, essa avaliação pode levar em conta:

    • O volume de vendas 💰
    • A quantidade de novos clientes conquistados 👪
    • O ticket médio geral por cliente 👤
    • O ticket médio geral por linha de produto 💎
    • Entre outros indicadores. ➕

    📚Leitura recomendada: 5 livros sobre satisfação do cliente que você precisa ler!

    Avaliação 360 graus

    A avaliação 360 graus é uma das mais completas que existem e leva em consideração a visão de diferentes agentes que estão em contato direto com os colaboradores, até mesmo de pessoas externas à organização.

    Por se tratar de uma ferramenta mais complexa, é preciso contar com um time de RH capacitado para elaborar questionários precisos e eficazes, além de consolidações certeiras. As informações geradas por esse tipo de avaliação são bastante valiosas e geram ótimos insights para os gestores.

    Autoavaliação

    A autoavaliação é outra metodologia bem simples que se baseia na percepção que cada colaborador tem de si mesmo. É um instrumento que o ajuda a refletir sobre seus resultados e sua postura profissional e deve ser seguido de uma conversa com o RH e/ou o gestor, para que os pontos levantados sejam discutidos e devidamente analisados.

    Como vimos, existem várias formas de medir o desempenho da equipe de vendas. A escolha das metodologias a serem utilizadas vai depender da realidade de cada empresa e de suas necessidades específicas. O que não dá é para não fazer nada. Então, aproveite que acabou de conhecer todas essas metodologias e veja qual delas é a ideal para o seu negócio!

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    Bianca Andrade

    Diretora de RH da Sociis RH. Consultoria de Recursos Humanos especializada em soluções estratégicas.

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