Método DISC: como aplicar para vender mais

A princípio, o DISC é um recurso de avaliação de personalidade que permite identificar o perfil de comportamento predominante em uma pessoa.

Para isso, é preciso levar em consideração o meio em que ela está inserida.

Em outras palavras, você pode usar esse método para entender melhor como você e também como os outros se comportam nas mais diversas situações.

Desse modo, fica mais fácil adaptar a abordagem, bem como a forma de interagir.

A metodologia se divide em 4 tipos básicos de comportamentos. São eles:

• Dominância (D)
• Influência (I)
• Estabilidade (S)
• Conformidade (C)

Inicialmente, o objetivo desta ferramenta era melhorar a produtividade, comunicação e trabalho em equipe. Mas, hoje, ela também é bastante utilizada como técnica de vendas, conforme você verá a seguir.

De acordo com o que já adiantamos, o método DISC é fundamental para o processo de vendas.

Afinal, quando o vendedor conhece o perfil comportamental de seu lead, ele consegue conversar com ele de forma mais assertiva. Ou seja, sabendo que esse lead apresenta um perfil de Dominância, Influência, Estabilidade ou Conformidade, fica mais fácil identificar e quebrar as barreiras na comunicação.

Como resultado, o vendedor tem mais chances de fechar negócio.

Porém, este não é o único benefício do DISC.

Além disso, os vendedores também podem usar a ferramenta para conhecer seus pontos fortes e trabalhar suas limitações. Dessa forma, eles podem adequar o seu perfil comportamental para terem uma interação mais eficiente com leads e melhorar a experiência do cliente.

Em primeiro lugar, para usar a abordagem DISC em vendas, é preciso conhecer as características que estão por trás de cada letra desse acrônimo.

Em seguida, veja como identificar um cliente de acordo com o seu perfil de comportamento DISC.

• São objetivos e diretos;
• Enfrentam desafios de maneira ativa;
• Buscam por soluções criativas e inovadoras;
• Focam em resultados, acima de tudo;
• Valorizam a agilidade, a liberdade e a independência;
• Costumam ser determinados, confiantes e competitivos;
• São exigentes e enérgicos.

• Valorizam o diálogo;
• Apesar de serem comunicativos, têm dificuldade de ouvir;
• Geralmente têm o poder de influenciar a decisão das outras pessoas;
• Cultiva uma rede de contatos sólida, que o ajude a atingir seus objetivos;
• São confiantes, entusiastas e persuasivos.

• Valorizam caminhos mais seguros nas decisões;
• Não apreciam mudanças radicais e de última hora;
• Podem desistir com facilidade se os planos não derem certo;
• São mais indecisos, metódicos, previsíveis e pacientes.

• Prezam pela lisura dos processos;
• Valorizam o cumprimento das regras e dos regulamentos vigentes;
• Não mudam de opinião com facilidade;
• Raramente voltam atrás em suas decisões;
• Com eles é “sim” ou “não”;
• Não aceitam muito bem desvios de percurso;
• São persistentes, disciplinados, sistemáticos e organizados.

Agora que você já sabe bastante sobre a técnica DISC, confira algumas dicas que serão úteis na hora de criar suas estratégias de vendas e negociar com cada tipo ou perfil de cliente.

• Foque no seu produto ou serviço. Ou seja, mostre como a solução que você está oferecendo pode resolver o problema do potencial cliente.
• Além disso, seja firme ao falar com este tipo de cliente.
• Faça uma apresentação concisa. Também não o contradiga.

• Construa um bom relacionamento com este cliente.
• Lembre-se de direcionar seus argumentos mais para o lado emocional, ao falar de suas soluções.
• Use de um discurso mais informal; não seja muito técnico.
• Ouça com atenção o que ele tem a dizer.

• Passe segurança e confiança ao vender para ele.
• Apresente cases de sucesso de outros clientes.
• Não o apresse e nem ofereça soluções muito complexas.

• Nunca diga “eu acho”.
• Argumente com dados e números concretos.
• Explique detalhes sobre a funcionalidade e implementação de seus produtos e serviços.
• Por fim, coloque-se à disposição para responder todas as dúvidas.

Conforme você pôde notar, o método DISC fornece vários indícios da personalidade de um cliente.

No entanto, você também pode usá-lo para encontrar o perfil de um bom vendedor. Afinal, a abordagem comercial faz toda diferença em um processo comercial.

Com a técnica certa, você não garante só a venda, mas também a fidelização do cliente.

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